بازاریابی B2B چیست؟

کسب‌ وکار‌ها بنا به هدف فعالیت خود و خدماتی که عرضه می‌کنند همواره با فرد به‌عنوان مشتری طرف نیستند بلکه در بسیاری از کسب‌وکار‌ها طرف معامله کسب ‌وکار دیگری است؛ در چنین شرایطی شیوه بازاریابی خدمات و محصولات تحت عنوان بازاریابی B2B‌ شناخته می‌شود. بازاریابی B2B که بازیابی صنعتی یا بازاریابی تجارت به تجارت هم

ادامه مطلب

کسب‌ وکار‌ها بنا به هدف فعالیت خود و خدماتی که عرضه می‌کنند همواره با فرد به‌عنوان مشتری طرف نیستند بلکه در بسیاری از کسب‌وکار‌ها طرف معامله کسب ‌وکار دیگری است؛ در چنین شرایطی شیوه بازاریابی خدمات و محصولات تحت عنوان بازاریابی B2B‌ شناخته می‌شود. بازاریابی B2B که بازیابی صنعتی یا بازاریابی تجارت به تجارت هم نام دارد، به ‌لحاظ تاریخی از قدمت زیادی برخوردار است.

ریشه این نوع از بازاریابی به مبادلات کالا به کالا در آغازین روزهای زندگی بشر باز می‌گردد؛ با این حال از حیث علمی حدود 30 سال است که بازاریابی B2B مورد توجه واقع شده است. در بازاریابی B2B سعی می‌شود تا محصولات و خدمات یک شرکت به سایر شرکت‌ها عرضه شود. در چنین حالتی به‌طور معمول مشتری زیادی وجود ندارد اما مبلغ خرید بسیار بیشتر از انواع دیگر کسب ‌وکارهاست. به‌عنوان مثال شرکتی را فرض بگیرید که سیستم جامع بیمه‌گری را عرضه می‌کند؛ این سیستم تنها توسط شرکت‌های بزرگ بیمه قابل استفاده است و در کشور مانند ایران که حدود 30 تا 40 شرکت بیمه وجود دارد مشتری بالقوه چنین سیستمی همین تعداد شرکت است؛ بنابراین بازاریابی B2B‌ متمرکز بر همین تعداد مشتری باید در صدد فروش سیستم جامع بیمه‌گری به آن‌ها برآید.

بازاریابی B2B

چرا بازاریابی B2B‌ خاص است؟

بازاریابی B2B‌ از جنبه‌های مختلف با انواع دیگر بازاریابی به‌ویژه بازاریابی B2C‌ متمایز است. این جنبه‌ها همان ویژگی‌هایی است که بازاریابی B2B‌ خاص می‌کند.

نخستین ویژگی این نوع بازاریابی آن است که به‌دلیل تعامل، تراکنش و تبادل ارزش بین دو شرکت، دوره تراکنش و تعامل بسیار طولانی بین آن‌ها برقرار می‌شود. به بیان دیگر در بازاریابی B2B روابط یکبار مصرف و مقطعی نیست بلکه روابط بلند‌مدت بوده و تلاش بازاریابان باید آن باشد تا تجدید قرارداد یا حجم بالاتر خرید را در لوای ایجاد روابط پایدار بلند‌مدت امکان‌پذیر سازند.

ویژگی دوم این نوع از بازاریابی استفاده از عبارات مختص صنعت است؛ در بازاریابی B2B‌ محتوا به‌گونه‌ای تدارک دیده می‌شود که توسط فرد غیرصنفی قابل درک نیست چرا که بازاریاب B2B به‌دنبال خوانش بهتر مشتری از محصول است و بر همین اساس دامنه گسترده‌ای از کلمه‌های کلیدی تخصصی را به‌کار خواهد گرفت. همچنین در بازاریابی B2B نشان دادن عملکرد دقیق و درست محصول امری حیاتی است.

کسب‌وکار مقابل بازاریاب B2B به‌دنبال سرگرمی نیست بلکه به‌طور منطقی استفاده از محصولی را دنبال خواهد کرد که بیشترین بهره‌ وری را برای او داشته باشد از این رو در این نوع بازاریابی باید به‌عنوان شریک راهبردی مشتری وارد عمل شد و این همان ویژگی سوم این نوع بازاریابی است.

ویژگی چهارم آن است که در بازاریابی صنعتی ارائه جزئیات بیشتر، محتوای طولانی‌تر پیرامون محصول یا خدمات و رفع تمامی سؤالات مشتری ضروری است؛ در این نوع بازاریابی باید بازاریاب با حداکثرسازی اطلاعات به تصمیم‌گیری مشتری برای خرید محصول یا خدمت کمک کند. ویژگی دیگر تبعیت از زنجیره فرمان برای خرید محصول یا خدمت است بدین معنا که برای خرید خدمات و محصول یک کسب‌وکار تجارت به تجارت افراد متعددی از جمله کارشناسان تخصصی، امور مالی، مدیران و سهامداران عمده یک شرکت باید تصمیم‌گیری کنند و همین موضوع به‌طولانی‌تر شدن فرایند خرید می‌انجامد و چرخه طولانی فروش را ایجاد می‌کند بنابراین شکیبایی بازاریابان B2B‌ از جمله اقتضائات کار آن‌هاست.

Business to Business Marketing

مزایای بازاریابی تجارت به تجارت یا B2B‌ چیست؟

با وجود ویژگی‌های خاص بازاریابی تجارت به تجارت این نوع از بازاریابی مزایای خاص خود را هم دارد. نخستین مزیت این نوع از بازاریابی حجم بالای مبادلات است. به‌واقع اگر شما به‌عنوان مالک یک کسب‌کار B2B بتوانید محصول یا خدمت خود را به کسب‌وکار دیگری بفروشید به مانند آن است که به هزار نفر محصولی مانند «دوغ» را فروخته‌اید. با این حال باید توجه داشته باشید که پیدا کردن بازار هدف در این نوع بازاریابی بسیار سخت‌ است و انعقاد قرارداد تجاری پیچیدگی‌ها خاص خود را دارد. پس به‌طور کلی مزیت نخست بازاریابی B2B آن است که وسعت کم مشتری اما عمق زیاد درآمدی را به‌دنبال دارد.

مزیت دوم که شرط لازم آن کیفیت محصول یا خدمت شماست، برخورداری از سفارش ثابت و همیشگی است. اگر کسب‌‌وکار شما محصول یا خدمت مناسب را عرضه کرده و قادر باشد تا روابط طولانی مدت را با مشتری خود برقرار نماید آنگاه سفارش دائمی آن کسب‌وکار را خواهید داشت. در چنین شرایطی خیالتان از نبود مشتری، مشکلات درآمدی و موارد مشابه راحت می‌شود و در نتیجه از یک روند کاری ثابت برخوردار می‌شوید.

بازاریابی لینکدین

پیشنهاد می شود مقاله ی زیر را از دست ندهید:

بازاریابی B2B مزیت افزایش اعتبار برند شما را نیز برایتان به ارمغان خواهد آورد. هنگامی که روابط طولانی مدت با یک کسب‌وکار را حفظ کرده و محصول با کیفیتی را عرضه کنید، احتمال آنکه توسط آن کسب‌وکار به سایر کسب‌وکارها معرفی شده و معاملات تجاری دیگری برای شما رقم بخورد، وجود دارد. به‌طور طبیعی اگر محصول یا خدمت کسب‌وکار شما از جانب یک مشتری تجاری به تجارت مستقل دیگری پیشنهاد شود اعتبار برند شما در نزد آن کسب‌وکار مستقل تا حد زیادی افزایش یافت.

مزیت دیگر بازاریابی B2B کاهش هزینه‌های زیاد بازاریابی است. برخی آمار و ارقام نشان می‌دهد که در این نوع بازاریابی 20 تا 25 درصد صرفه‌جویی هزینه نسبت به بازریابی در شرکت‌های تجاری معمولی وجود دارد. همچنین بازاریابی B2B به بازخوردگیری از افراد تخصصی و حرفه‌ای کمک می‌کند. این مزیت سبب می‌شود تا بتوان بر پایه این بازخوردها برای بهبود کیفیت محصول و خدمت و توسعه آن‌ها برنامه‌ریزی جدی انجام داد.

بازاریابی تجارت به تجارت

اشتباهات رایج در بازاریابی B2B‌ کدامند؟

به‌طور کلی اشتباه در بازاریابی برای هر کسب‌وکاری تبعات جبران‌ناپذیری را به‌دنبال خواهد داشت. در کسب‌وکار تجارت به تجارت نیز به دلیل وسعت کم مشتریان اشتباه به معنای افول است بنابراین پرهیز از این اشتباهات امری ضروری است. اگر می‌خواهید در بازاریابی B2B موفق باشید معامله با خریداران سطح پایین را ممنوع کنید؛ همان‌طور که گفته شد توجه به زنجیره فرمان ویژگی مهمی در این نوع بازاریابی است بر همین اساس تلاش کنید تا با رأس این زنجیره ارتباط برقرار نمایید و او را مجاب کنید تا محصول و خدمت شما را خریداری کند.

در بازاریابی B2B به‌جای آنکه روی ویژگی‌های محصول یا خدمت خود تمرکز کنید، به مؤلفه‌هایی اشاره نمایید که محصول یا خدمت شما برای کسب‌وکار مقابلتان به ارمغان خواهد آورد. کسب‌وکار مقابل شما نیازهایی دارد که می‌خواهد بداند محصول یا خدمت شما این نیاز را برطرف می‌کند؟ بازاریاب B2B باید به تبیین و توضیح چگونگی رفع این نیاز اشاره نماید بنابراین از تبلیغ ویژگی‌ها یا فواید محصول و خدمت خودداری کنید و بر احصا چگونگی رفع نیازهای مشتری بپردازید.

از ارائه یک راه‌ حل در بازاریابی B2B به‌طور جدی خود داری کنید. اجازه ندهید مشتریتان به ‌دنبال مقایسه محصول شما با سایرین برود. به او پیشنهادهای مختلف کارکردی و قیمتی را ارائه دهید. با استفاده از قدرت مذاکره و اقناع کاری کنید که محصول شما را خریداری کند. همچنین در بازاریابی تجارت به تجارت به فروش غیرحضوری اتکا نکنید. اگر محصول یا خدمت شما پرهزینه است با فروش غیرحضوری به سرمایه کسب‌وکارتان چوب حراج می‌زنید. با مشتری دیدار کنید و طی گفت‌وگو او را قانع نمایید تا از شما خرید کند.

به روش حداکثری مزایای رقابتی خود را براش مشتری توضیح دهید و از تفهیم ضعیف مزایای محصول یا خدمتتان بپرهیزید. بر روی ارزش پیشنهادی خود متمرکز شوید و سعی کنید تا با ارائه آنچه که محصولات برای او به ارمغان خواهد آورد، به‌عنوان یک مشتری بزرگ جذبش کنید.

اشتباهات رایج در بازاریابی B2B‌

جمع‌ بندی

بازاریابی B2B مزایای فراوانی دارد که می‌توان با بهره‌گیری از آن‌ها یک کسب‌وکار خودتان رونق دهید. با این حال فراموش نکنید که در این نوع بازاریابی شکیبایی و صبر زیاد ضروری است و برخورداری از توان اقناع و شناخت فنون مذاکره بسیار مهم است. بازاریابی B2B قلب یک کسب‌وکار تجارت به تجارت است و تلاش بازاریابی B2B باید بهره‌مندی حداکثری از منابع حداقلی برای فروش بیشتر محصولات و خدمات باشد.

هم اکنون مشاوره کسب و کار بگیرید

مشاوران کسب و کار آنلاین مفتخر به ارائه مشاوره رایگان به شما هستند.

phone_android
دیدگاه‌ها
دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.